Snad žádný větší armádní nákup či jen záměr nakoupit v poslední době nebyl nějak zpochybněn co do kvality (plnění účelu, provedení, souvisejících služeb …), termínu a zejména ceny. Přilby, kuchyně, tanky, stíhačky, vrtulníky, obrněná vozidla, děla, samopaly, padáky, taktické i balistické vesty atd. Na jedné straně často mediální senzace, na druhé utajovaná a chybějící fakta, která by mohla věci uvést třeba i na pravou míru. Jak se v tom má člověk tedy vyznat?

Ona ta problematika zakázek pro vojáky bývá většinou trochu složitější. V mnoha případech se za zdánlivě nepochopitelnými věcmi, které jsou mediálně bombasticky prezentované jako jisté korupční jednání, skrývají mnohem prostší záležitosti. Tím vůbec netvrdím, že v této oblasti korupce neexistuje, ale mnohem častěji se zde můžeme setkat vedle skutečně oprávněných, byť pro laika často nepředstavitelných požadavků, s nekoncepčností nákupů, nekompetentností politických představitelů při vyjednáváních, přehnanými až nesmyslnými podmínkami zadání, přemírou byrokracie a formalismu, ale také s tlakem velkých nadnárodních oligopolistů a v neposlední řadě rovněž s diletantstvím některých médií, která si nejsou sto před napsáním senzací vyznívajícího článku problematiku řádně nastudovat.

Nechodím na generální štáb ani na velení armády, ale mám více, jak třicetileté zkušenosti z různých firem, kde jsem působil, s nabídkami, výběrovými řízeními i dodávkami pro různé armády. Po mnoha skandálech u nás, kdy byli obviněni někteří činovníci armády a ministerstva obrany z korupčního jednání, přičemž nakonec většina z nich byla soudem uznána nevinnými (skandalizování ministryně Parkanové je asi nejznámější případ), se domnívám, že dnes by si u nás od zástupce firmy nevzal rozumný vojenský nákupčí ani reklamní propisku. A pokud se děje nějaká korupce, tak spíš bych si ji možná dokázal více představit o patro výše na stranické!/politické úrovni.

Řada problémů nekvalitních, zpožděných či možná předražených armádních zakázek však má příčiny dle mého názoru i jinde. A to v koncepci zadání, podmínkách nákupu a požadovaných termínech. Primárním je technické zadání – co daný výrobek má vlastně splňovat. Už to zásadně rozhoduje o provedení, nákladech a termínech. Třeba na první pohled stejná vozidla pro civilní a armádní účely se mohou lišit i z více, jak poloviny co do použitých komponentů nebo řešení. Příkladem může být požadavek na vícepalivovost. Tedy že kromě provozu na běžné pohonné hmoty, jež jsou k dostání ve veřejných čerpacích stanicích, je požadován garantovaný provoz i na náhradní nestandardní paliva nezaručené kvality včetně leteckého petroleje, což od běžného motoru požadovat nemůžete. To vyžaduje nemalé úpravy oproti standardnímu řešení, což přináší jak zvýšené náklady, tak i čas potřebný na provedení a odzkoušení těchto úprav. Různé specifické komponenty pro speciální užití také vyrábí jen omezený počet výrobců a nemusí být k dostání na skladě stále. Nehledě na to, že některé z nich podléhají různým embargům jak na dodávky, tak i na jejich obyčejný transport ze země X přes stát Y (k překvapení jsou to většinou státy „spojenecké“, které dělají nemalé problémy, jejichž vyřešení stojí čas a peníze).

Nedosti toho – pokud někdo chce dodávat do armády s nadsázkou třeba jen papírové ubrousky, tak musí vyhovět armádním standardům (např. včetně standardů NATO – STANAG). Ty tisíce stran předpisů musí získat, nastudovat, aplikovat a zejména si nechat jejich plnění certifikovat. Záměr je jistě správný, ale postupně se z toho stal nejen byrokratický moloch (jehož „krmení“ něco stojí a také nějakou dobu trvá), ale z pohledu marketingové teorie je to často používáno jako efektivní bariéra pro vstup nových hráčů do daného odvětví. Prostě ti velcí a silní hráči, kteří už v daném oboru jsou etablovaní si nepřejí, aby měli příliš mnoho nových konkurentů a tlačí na další a další standardizace a certifikace (samozřejmě s preferencí standardů jim vyhovujících). Menší konkurence v odvětví totiž zabezpečuje vyšší cenovou úroveň.

Pokud výrobce překoná tuto bariéru, tak musí zpravidla předložit také bezpečnostní prověrku (což u velkých firem a služebně starších manažerů zabere dost času, jelikož z jejich „života“ je již vzhledem k věku co prověřovat a musí toho nemálo dokládat, což opět něco stojí). Proto většina rozumných firem volí účast ve výběrových řízeních přes své menší obchodní firmy nebo přes obchodní prostředníky, kde získání a udržení prověrky bývá rychlejší a levnější.

Ani v tomto okamžiku není vyhráno, a to i pokud výrobce uspěje v mezinárodní konkurenci ve výběrovém řízení. Někdy přijdou různé tlaky, aby odstoupil, v médiích si o své firmě dočte řadu „zaručených“ negativních informací, a když i přes to se přenese, tak nastoupí antimonopolní úřady. Na základě podnětu nějakého oznamovatele třeba zjistí, že specifikace technických parametrů prý nahrála vítězi a že práva na „férovou“ soutěž poraženého konkurenta z tendru byla dozajista poškozena. Tendr se bude za čas po různých peripetiích odvolání a soudů opakovat, firmu to bude stát další a další náklady (protože kvůli šibeničnímu termínu už začala třeba nakupovat specifický materiál a možná i něco vyrábět), a to by v tom byl čert, aby na výrobce konkurence mezitím něco někde nevyšťourala. Také se stává, že pak onen konkurent přijde s tím, že ustoupí, ale nebude to jen tak. Výrobce pak musí sáhnout do rezerv v ceně, které si pro takovéto případy jako zkušený vytvořil.

Když už konečně výrobce uspěje, vyrobí a připraví k předání, tak nastoupí státní (národní, armádní …) ověřování jakosti. Případně zkoušky v příslušném vojenském technickém ústavu. To už jsou pánové, kteří vědí, na co se mají zaměřit a většinou také vždy něco odhalí. Není to žádná novinka, bylo to i dříve, jak za první republiky, tak i před rokem 89. Jen nyní se přesouvá těžiště pozornosti hodně na stranu „papírů“. Jestli má výrobce od všech dodavatelů certifikáty, že jejich „šroubky a matičky“ také byly certifikovány podle příslušných vojenských standardů. A samozřejmě nejen, že tato byrokracie rovněž zvyšuje náklady a prodlužuje termíny, ale šroubek se správným certifikátem může být až několikanásobně dražší než v podstatě stejný šroubek koupený v hobbymarketu.

U nových výrobků je třeba započíst také čas i náklady na vojskové zkoušky, kde se zjistí, zda vše funguje tak, jak si zadavatel představoval. Pokud ne, je třeba stáhnout výrobek zpět do továrny, upravit, předělat a znovu poslat na zkoušky. Někdy se stává, že ten problém není v kvalitě vlastní výroby, ale že dosažení všech parametrů zadání je v reálné praxi třeba i téměř nemožné. Příklad ze života: Americký výrobce motoru, jehož použití je v zadání nepřímo požadováno (přičemž v dané kategorii v podstatě žádný jiný motor plnící zadání v západním světě neexistuje) například garantuje určité parametry EMC (elektromagnetické kompatibility – tedy že nebude rušit žádná elektronická zařízení ve voze a okolí) a ejhle – ve vojskových zkouškách u příslušné armády (samozřejmě bez přítomnosti finalisty) zjistí, že motor nějaká zařízení, která si tam daná armáda sama doplní, ruší. Finalista ani neví jaká zařízení (to je přece tajné), a tak je v klinči mezi tvrzením výrobce motoru, že vše je „v normě“ a tvrzením odběratele, že nesplnil zadání, přičemž ani z jedné strany nemá možnost si to sám řádně ověřit. A jako náhodou se informace, že výrobce nedodal správně, a ještě ke všemu i pozdě, protože zkoušky se vlečou řadu měsíců, někde objeví v médiích. Následují interpelace v tamním národním parlamentu, vyšetřovací komise sestavená z lidí, kteří ani netuší, co to vlastně třeba ta EMC je a na to konto v lepším případě musí výrobce utratit nemalou hromádku peněz za nějaké vyřešení problému a za svoji mediální obranu, pokud nenastane horší scénář.

Dokonce ani protokolární přejímkou starosti dodavatele nekončí. Je povinností zaručit dodávky náhradních dílů a podporu servisu většinou až na 15 let, přičemž málokdo z dodavatelů komponentů garantuje jejich dodávky alespoň na polovinu (a už vůbec nikdo negarantuje ceny dodávek těchto dílů po uvedenou dobu). Takže pokud nechce finalista riskovat sankce, nakoupí na sklad a umrtví si v tom nemalé prostředky, přičemž ono skladování také není zadarmo (většina dílů pro speciální potřebu vyžaduje skladování v suchých temperovaných skladech, musí být konzervovány a pravidelně kontrolovány - třeba s ložisky nebo elektromotorky se musí několikrát ročně pootočit, gumové součásti přeskládat a o tom všem se musí vést protokolární záznamy). Také zaplaceno za dodávku po převzetí nemusí dostat hned a už vůbec ne všechno. Buď je ve smlouvě zádržné vázané na nějakou dobu bezproblémového používání, nebo mnohem častěji musí výrobce doložit bankovní záruku, která rovněž není zadarmo (tedy, že banka za něj uhradí případné budoucí sankce).

Přitom jsem ještě zapomněl na nutné marketingové výdaje, protože k výrobci do firmy dnes už žádný svéprávný armádní činitel jen tak nevkročí. Tedy kdo není účasten na bezpečnostních veletrzích ve vlastní zemi, ale i v Kielcích, Londýně, Ankaře … a zejména v Paříži a Abú Dhabí, jako by ani neexistoval. Přitom tyto expozice jsou ve srovnání s podobnými strojírenskými veletrhy nebo ještě zbývajícími autosalony mnohem nákladnější (už jen zajištění bezpečnosti expozice a transportu exponátů není levnou záležitostí).

Když si to výrobce celé sečte, připočte rezervy na různá rizika a sankce za skutečné i nafouknuté problémy a očekává k tomu ještě nějaký rozumný zisk, je možné, že výrobek na první pohled srovnatelný s civilním může být i násobně dražší. A to nehovoříme o různých přístrojích a zařízeních, které jsou do daného výrobku pouze „naloženy/přiloženy“.

Není tedy divu, že střední a menší výrobci často na vojenské zakázky rezignují, nebo se jich zúčastní pouze jako subdodavatelé, a roli integrátora, který „to vše zařídí“ a vezme na sebe podstatný díl rizik, přenechají specializovaným obchodním společnostem. Ty si samozřejmě své náklady, ale i „know-how“ spojené s tím, že „v tom umí chodit“, nechají dobře zaplatit. A zde se kruh uzavírá – zakázky sbírají převážně velké nadnárodní zbrojařské koncerny, které si dokázaly světový trh obranné techniky dobře podělit a vedle nich také zmíněné „flexibilní“ obchodní zprostředkovatelské společnosti. Kdo by pak očekával, že přilba pěšáka bude stát podobně, jako helma na Babettu, ten by byl opravdu hodně naivní. A to i bez korupce, která k tomu může případně přidat ještě další „rozměr“.