Neviditelný pes
První český ryze internetový deník. Založeno 23. dubna 1996GLOSA: Nákup, nebo zážitek?
Nejlepší obchodníci prodávají skvěle proto, že neprodávají výrobek nebo službu, ale zážitek spojený s nákupem. Existují doporučené formální postupy, které se lze naučit a být dobrým obchodníkem. Musím o zákazníkovi vědět co nejvíce. Je třeba se předem dobře připravit, informace nejsou jen na internetu, ale létají kolem nás. Otázky, které zdánlivě nesouvisejí přímo s prodejem, nám umožní lépe poznat toho, komu prodáváme. Často souvisejí s životním stylem a životními prioritami zákazníka. Můžeme se zaměřit na jeho problémy nebo jeho sny. Musíme dobře poslouchat, často je ta nejdůležitější informace ukryta ve zdánlivě náhodné konverzaci. Vztahy se musejí kultivovat. Kontakt a zakázky končí mnohdy tím, že obchodníka vyměníme nebo odejde s personálními vazbami. Připomínky zákazníků nejsou něčím, nad čím mávneme rukou, ale cenným zdrojem zpětné vazby. Ta musí ovlivňovat změny v našich výrobcích a tvorbu nových. Zapojit zákazníka do návrhu a tvorby řešení je dobrou strategií. Chceme přece prodat, ne soutěžit, kdo je lepší odborník. Konkurenci primitivně nepomlouváme, vedeme svůj protějšek k vlastnímu poznání výhod našich služeb. Vybudovat vzájemný vztah, důvěru, vystupovat jako skutečný odborník chvíli trvá, ale vyplatí se to. Loajalita zákazníka přežije i obtížné situace, kdy se naše firma dostane do potíží.
Prodejní strategie se dá natrénovat, pomáhá samozřejmě praxe, zkušenost a příklady těch úspěšných. Dat o zákaznících je hodně a dají se zleva, zprava analyzovat. Někdo má štěstí a narodí se s talentem prodávat od boha. Pokud najdete někoho takového, a ten je navíc ochoten na sobě pracovat, hýčkejte ho. S ním stojí a padá úspěch vaší firmy.
Týdeník EURO 16/2010

