Nedávná či současná krize a složitá situace na trhu vyvolává u řady firem paniku a zvýšený tlak na pilu. Nejpoužívanějším nástrojem je cenová válka. Ta může být ve prospěch zákazníků, ovšem pokud nekoupí to, co je zadarmo drahé, nebo co vůbec nepotřebují. Marketing se soustřeďuje na personalizaci, to znamená najít v množině zákazníků co nejpřesněji cíl – zákazníka, u něhož je největší předpoklad, že koupí to, co nabízíme. Často se stává, že máme úžasný výrobek, který nikdo jiný nevyrábí. Zapomínáme, že důvodem může být to, že jej nikdo nechce.

Nejlepší obchodníci prodávají skvěle proto, že neprodávají výrobek nebo službu, ale zážitek spojený s nákupem. Existují doporučené formální postupy, které se lze naučit a být dobrým obchodníkem. Musím o zákazníkovi vědět co nejvíce. Je třeba se předem dobře připravit, informace nejsou jen na internetu, ale létají kolem nás. Otázky, které zdánlivě nesouvisejí přímo s prodejem, nám umožní lépe poznat toho, komu prodáváme. Často souvisejí s životním stylem a životními prioritami zákazníka. Můžeme se zaměřit na jeho problémy nebo jeho sny. Musíme dobře poslouchat, často je ta nejdůležitější informace ukryta ve zdánlivě náhodné konverzaci. Vztahy se musejí kultivovat. Kontakt a zakázky končí mnohdy tím, že obchodníka vyměníme nebo odejde s personálními vazbami. Připomínky zákazníků nejsou něčím, nad čím mávneme rukou, ale cenným zdrojem zpětné vazby. Ta musí ovlivňovat změny v našich výrobcích a tvorbu nových. Zapojit zákazníka do návrhu a tvorby řešení je dobrou strategií. Chceme přece prodat, ne soutěžit, kdo je lepší odborník. Konkurenci primitivně nepomlouváme, vedeme svůj protějšek k vlastnímu poznání výhod našich služeb. Vybudovat vzájemný vztah, důvěru, vystupovat jako skutečný odborník chvíli trvá, ale vyplatí se to. Loajalita zákazníka přežije i obtížné situace, kdy se naše firma dostane do potíží.

Prodejní strategie se dá natrénovat, pomáhá samozřejmě praxe, zkušenost a příklady těch úspěšných. Dat o zákaznících je hodně a dají se zleva, zprava analyzovat. Někdo má štěstí a narodí se s talentem prodávat od boha. Pokud najdete někoho takového, a ten je navíc ochoten na sobě pracovat, hýčkejte ho. S ním stojí a padá úspěch vaší firmy.

Týdeník EURO 16/2010