Regulace provizí při prodeji životních pojistek se chystá systémem „ode zdi ke zdi“. Hrozí zabetonování trhu

Tak to u nás často chodí. Před revolucí bylo téma sexu tabu, po revoluci do dneška jsou kupříkladu časopisy a DVD s pornem k sehnání téměř všude. Nejprve obnovitelné zdroje energie ignorujeme, pak máme největší podíl solárních panelů na kilometr čtvereční či počet obyvatel. Heren a „proherních“ automatů bylo a je v Praze jako v žádném jiném hlavním městě, opakem je pak vize zcela nulové tolerance. Před časem jsem napsal článek o této „strategii“ ve vztahu k družstevním záložnám – nejprve se kontrola jejich činnosti ve vztahu k jejich marginální velikosti vůči celému finančnímu trhu podcení, aby se pak přijala norma, která činnost všech kampeliček bez rozdílu výrazně omezí. A aktuálně se chystá regulace provizí při prodeji životních pojistek.

Předčasné „hurá“

Ano, tzv. IŽP (investiční životní pojištění, dříve KŽP – kapitálové životní pojištění) je pověstné svou výší provize pro zprostředkovatele, respektive pro distribuční kanál. Tato odměna dosahuje až 180 procent roční platby pojistného. Když tedy někdo uzavře smlouvu na tisíc korun měsíčně, provize může činit 21 600 korun. A co je na tom nejhorší, někteří rádoby poradci, osobně je pokládám za prodejce, přesněji řečeno za hyeny, takové smlouvy navíc ještě přetáčeli. Co to znamená? Že po pár letech navštíví nebohého klienta a sdělí mu, že se na trhu objevil zázračný nový produkt, kterým by se měl nahradit ten původní. Minulá smlouva se zruší a vše začíná nanovo. Odkupné, tedy zbytek, který takovému klientovi pojišťovna vyplatila, byl jen zlomek klientem nastřádané částky. Ten je tak zpátky na počátku, zato vykutálený prodejce si přišel opět na své. Průměrná délka IŽP se u nás pohybuje kolem pěti let, jakkoliv je produkt koncipován na období 20 let.

A nyní, po mnoha letech této praxe, se konečně někdo odhodlal (beru stranou spor mezi poslancem Šinclem a ministrem financí Babišem) s tím něco udělat a já v první chvíli křičel „hurá“. Bude přínosné zákonem limitovat shora popsanou provizi, respektive ji rozložit v čase do prvních pěti let (jakkoliv efektivnější by zřejmě byla regulace celkových nákladů). Cíl je jasný – postupným uvolňováním provize se snižuje apetit prodejců opakovaně nabízet stejným klientům nový, charakterově ale totožný produkt. To bychom ovšem nebyli v Čechách, aby se tato aktivita zase nepřehnala a nevychýlila zcela na opačnou stranu.

Ztráta motivace

Do normy se dostala regulace nejen onoho IŽP, ale vlastně životního pojištění jako takového, tedy i klasického rizikového pojištění (smrt, trvalé následky, invalidita apod.). Tam však žádné odkupné neexistuje. Je to jedno z pojištění – například vedle povinného ručení, havarijního pojištění, pojištění nemovitosti –, které se vyplatí čas od času nechat srovnat na trhu pojišťoven. A pokud najdeme (nebo nám poradce poradí) pojištění se stejnými parametry (zejména z hlediska rozsahu pojistných událostí a výluk), ale za nižší cenu, proč pojišťovnu nevyměnit? Úplně stejně to přece děláme u bank. Právě díky přechodům klientů z jedné banky do druhé se bankovní trh krásně rozhýbal, ve prospěch klientů. U pojišťoven, stejně jako i v jiných oborech, to funguje stejně.

Jsem zřejmě jeden z posledních lidí v této zemi, který by se zastával finančních poradců, ale v tomto případě, podle mého názoru, vyléváme vaničku i s oním poradcem. Ze strany státu není důvod rozšířit regulaci provizí i na čistě rizikové životní pojištění, u kterého nelze uplatňovat daňové úlevy (na rozdíl od IŽP), tudíž nejde o státem podporovaný finanční produkt. Navíc ukončením vztahu s pojišťovnou klienta nečeká žádné odkupné, protože u rizikového životního pojištění nic takového prostě není. V momentě totožné regulace jako u IŽP pak dojde k tomu efektu, že externí distribuční sítě ztratí motivaci k prodeji a současný stav klientských kmenů u velkých pojišťoven se v zásadě zabetonuje. Podobný stav jsme viděli u (ne)distribuce II. pilíře penzijní reformy (já v tomto konkrétním případě dodávám, že naštěstí). Kromě toho není zcela jasné, co je vlastně obsahem návrhu. Něco jiného se uvádí v paragrafovém znění pozměňujícího návrhu zákona o pojišťovnictví, kde se odkazuje na paragraf § 2833 občanského zákoníku, který v sobě zahrnuje celou kategorii životního pojištění, a něco jiného v jeho důvodové zprávě, kde se už hovoří pouze o IŽP a KŽP neboli o pojištění s odkupným dle § 2842.

Finanční poradce může fungovat jako prachobyčejný prodejce, nebo jako skutečný pomocník ve světě peněz.

Regulací provizí a nákladů u produktů, které se často nevhodně prodávaly ke škodě klienta, přispějeme ke kultivaci tohoto prostředí. Regulací provizí u klasického pojištění ovšem naopak můžeme způsobit umělé držení klienta u stávajících institucí.

Provozovatel serveru Bankovnipoplatky.com
Autor je pražským zastupitelem za hnutí ANO

LN, 2.10.2015